Dlouho jsem si myslel, že rozdíl mezi dobrým a špatným obchodním rozhovorem je v argumentech. Že jde o to mít lepší odpovědi, přesnější čísla, pohotovější reakci na námitku.
Pak jsem si začal všímat něčeho jiného. Nejvíc rozhovorů se nerozpadlo ve chvíli, kdy obchodník řekl něco špatně. Rozpadly se dřív — v okamžiku, kdy druhá strana přestala poslouchat a začala se v duchu bránit. Odtud už bylo jedno, jak dobrý ten argument byl.
Právě o tom je moje nová kniha.
Anatomie souhlasu
Skrytá struktura úspěšného obchodního rozhovoru.
Kniha se zabývá prostorem mezi vaší nabídkou a zákazníkovým rozhodnutím. Tedy tím, co se odehrává v hlavě druhého člověka ve chvíli, kdy poslouchá — a proč se právě tam často rozhodne dřív, než vůbec dojde na argumenty.
Ukazuje, že obchodní rozhovor není souboj v argumentech, ale situace, ve které si druhá strana odpovídá na otázky, které nikdy nevysloví nahlas: Můžu před tebou váhat? Rozumíš mé situaci? Zůstane rozhodnutí moje?
Co v knize najdete
Celý text stojí na dvou strukturách. Formule ABS popisuje tři podmínky, které člověku pomáhají otevřít se rozhodování. Realita → Význam → Volba popisuje, jak k tomu vést samotný rozhovor.
Kolem nich pak čtrnáct kapitol s praktickým materiálem:
- proč se stejná námitka vrací i poté, co jste ji logicky vyvrátili
- co se skrývá pod větou „je to drahé” — a proč to jen zřídka bývá cena
- formulace, které snižují odpor, a ty, které ho tiše zvyšují
- jak vést B2C rozhovor krok za krokem a jak se orientovat v B2B rozhodovacím systému
- jak psát obchodní e-maily, na které lidé odpovídají
- šestitýdenní plán, který z principů udělá návyky
Součástí jsou i dva kompletní rozhovory rozebrané větu po větě — jeden B2C, jeden B2B.
Není to manipulace?
Tuhle otázku si kniha klade hned v úvodu, ne až v poslední kapitole.
Všechno, co se v ní naučíte, zesiluje váš vliv na druhého člověka. To je fakt a nemá smysl ho zaobalovat. Rozdíl mezi vlivem a manipulací ale neleží v technikách — leží v záměru a v jedné konkrétní věci: zda rozhodnutí zůstává v rukou druhé strany.
Manipulace prostor zužuje: vytváří tlak, falešnou naléhavost, pocit, že nelze odmítnout. Přístup v knize dělá pravý opak. Zákazník rozumí tomu, co je mu nabízeno, posoudí, zda v tom vidí hodnotu, a rozhodne se s větší jistotou. Včetně plné svobody říct ne.
Souhlas, který vydrží, je pevnější než jakékoli vynucené ano.
Zatím jen jako e-book
Anatomie souhlasu vychází ve formátu PDF a EPUB.
PDF si otevřete kdekoli a hodí se, pokud si rádi tisknete nebo čtete na počítači. EPUB je určený pro čtečky, tablety a telefony — text se přizpůsobí velikosti displeje a můžete si nastavit vlastní velikost písma.
Po zakoupení dostanete oba formáty, takže si můžete vybrat podle toho, kde zrovna čtete.
Tištěné vydání zatím není v plánu. Pokud by o něj byl zájem, dejte mi vědět — je to informace, která mě zajímá.
Pokud vás zajímá individuální práce na komunikaci, ozvěte se mi. Pracuji s jednotlivci, ne podle jednotné osnovy.