Co když problém není v tom, že tlačíte málo?
Máte skripty na námitky. Umíte „uzavírat”. Znáte techniky, které vám na semináři přišly chytré a v živém rozhovoru je použít nedokážete, protože se u nich sami sobě nelíbíte.
A pořád slyšíte: rozmyslím si to.
Co když problém není v tom, že se snažíte málo?
Většina obchodních rozhovorů neztroskotá na produktu, ceně ani na argumentech. Ztroskotá dřív — v tichém prostoru mezi tím, co řeknete, a tím, co si zákazník pomyslí. Tam se rozhoduje, jestli vás vůbec pustí dál.
Zákazník si během rozhovoru odpovídá na otázky, které nikdy nevysloví nahlas: Můžu před tebou váhat, aniž bys toho využil? Mluvíš o mém světě, nebo o svém produktu? Zůstane to rozhodnutí moje?
Kdo se zasekne na první otázce, neuslyší odpověď na tu poslední — i kdyby byla sebelepší. Proto skvělé argumenty někdy padnou do prázdna. A proto se stejná námitka vrátí i poté, co jste ji logicky vyvrátili.
Tuhle knihu nenapsal prodejní trenér
Napsal ji terapeut a kouč. To je rozdíl, který poznáte na každé stránce.
V terapii a v koučování zákazníka nelze „ukecat”. Buď se člověk posune, nebo ne — a žádná uzavírací technika s tím nic neudělá. Kdo pracuje v tomhle prostředí, musí se naučit něco jiného než nátlak: jak vytvořit podmínky, ve kterých se člověk sám rozhodne udělat krok.
Kniha propojuje ericksonovskou hypnoterapii (práce s pozorností a bezpečím), koučovací praxi a poznatky o tom, jak lidé reálně vyhodnocují riziko a důvěru. Kombinace, kterou v prodejní literatuře nenajdete.
Dva pilíře místo katalogu triků
Formule ABS — tři podmínky, za kterých se zákazník otevře rozhodování: pozornost přes relevanci, snížení zbytečné obrany, probuzení jeho vlastní motivace. Nepřesvědčujete silou. Vytváříte situaci, ve které obrana nemá důvod vzniknout.
Realita → Význam → Volba — páteř každého rozhovoru. Pojmenujete situaci přesně a bez útoku. Ukážete, co znamená pro zákazníka. Další krok necháte v jeho rukou.
Všechno ostatní v knize stojí na těchto dvou strukturách. Nedostanete padesát nesouvisejících tipů, ale jeden souvislý přístup, který si zapamatujete i pod tlakem.
Co si z knihy odnesete
- proč se stejná námitka vrací i po logickém vyvrácení
- co se skutečně skrývá pod větou „je to drahé” — a proč to jen zřídka bývá cena
- formulace, které snižují odpor, a ty, které ho tiše zvyšují
- jak vést B2C rozhovor krok za krokem a jak se vyznat v B2B rozhodovacím systému
- jak poznat, že se v rozhovoru něco změnilo — a co s tím udělat
- jak psát obchodní e-maily, na které lidé odpovídají
- šestitýdenní plán, který z principů udělá návyky
Součástí jsou dva kompletní rozhovory rozebrané větu po větě — jeden B2C, jeden B2B. Uvidíte nejen co obchodník řekl, ale hlavně co v daném okamžiku neudělal.
Pro koho to je
Pro obchodníky, poradce, makléře a konzultanty. Pro OSVČ a odborníky, kteří musí prodávat sami sebe a nechtějí u toho hrát roli. Pro každého, kdo vede rozhovory s cílem pomoci druhé straně dospět k rozhodnutí.
Souhlas, který vydrží, je pevnější než jakékoli vynucené ano.
ISBN: 978-80-909699-7-1 (EPUB)
ISBN: 978-80-909699-8-8 (PDF)
Vydavatel: TRIGOLA s.r.o.