Od autora Amazon #1 bestselleru Between Shouting and Silence
Anatomie souhlasu
Skrytá struktura úspěšného obchodního rozhovoru
Vysvětlujete → zákazník váhá → přitlačíte → on se stáhne
Začne postupně mlžit?
Potřebuje se najednou poradit?
Neztratili jste ten obchod na ceně ani na argumentech. Ztratili jste ho dřív – v tichém prostoru mezi tím, co jste řekl, a tím, co si zákazník myslel.
E-kniha PDF + EPUB · Odkaz ke stažení vám dorazí obratem po platbě. Moje knihy si přečetlo přes 3 500 čtenářů. Můžete být další.
Příběh
Techniky, které v prodejních školeních nenajdete
Postupy z konverzační hypnózy, ericksonovské hypnoterapie a koučovací praxe — z prostředí, kde klienta nelze „ukecat“ — přenesené do obchodního rozhovoru.
Většina osobně uzavíraných obchodů neztroskotá na ceně ani na argumentech. Ztroskotá v tichém prostoru mezi tím, co řeknete, a tím, co se odehrává uvnitř vašeho zákazníka.
A proto jsem napsal tuhle knihu. Vedly k tomu desítky rozhovorů a individuálních tréninků s finančními poradci a obchodními zástupci.
Někdy to byli úplní začátečníci, kteří se v komunikaci teprve hledali. Jindy zkušení obchodníci, které zajímalo, jak se odlišit od konkurence — a probírali jsme spolu, co se v tu chvíli odehrává v podvědomí klienta.
Tak postupně vznikala tahle kniha. Zjednodušil jsem pro obchodní praxi to nejlepší, co dnešní poznatky o práci s vědomím a podvědomím nabízí, a rozpracoval jsem to do postupů, které:
- zvýší vaši schopnost vést rozhovor tak, aby přirozeně směřoval k dohodě
- pomohou klientovi dojít k rozhodnutí, ze kterého bude mít dobrý pocit i on sám
Zákazník se nerozhoduje podle toho, co říkáte.
Rozhoduje se podle toho, co se v něm odehrává ve chvíli, kdy to říkáte. Tam se láme, jestli rozhovor pokračuje — nebo končí.
Tento e-book vám pomůže, pokud…
- máte pocit, že „děláte všechno správně“, a přesto rozhovor nikam nevede
- zákazník začne mlžit nebo váhat a vy netušíte, co je skutečným důvodem jeho odporu
- slyšíte „pošlete mi to e-mailem“ častěji, než je vám milé
- máte pocit, že se točíte v kruhu a opakujete stále stejné argumenty, které nezabírají
- v kritickém momentu jednání máte pocit, že potřebujete změnit směr, ale nevíte jak
- vaše komunikační školení skončilo u přesných postupů, co říkat … a máte pocit, že to nestačí
- …a především, když se chcete odlišit od ostatních prodejců
Ve všech těchto situacích chybí totéž: schopnost číst, co se děje uvnitř klienta — a umět s tím pracovat.
Použití
Kdy knihu nejlépe využijete?
Když zákazník váhá
Poznáte, co váhání znamená
Váhání není odmítnutí. Je to signál, že zákazník naráží na něco, co nevyslovil. Naučíte se to najít dřív, než se z toho stane „rozmyslím si to“.
Když přijde námitka
Přestanete s námitkami bojovat
Zjistíte, co se skrývá pod větou „je to drahé“ — a proč to jen zřídka bývá cena. Námitka se změní z překážky v nejlepší zdroj informací, jaký na schůzce máte.
Když se rozhovor zamotá
Budete vědět, kde jste
Získáte pevnou komunikační páteř. Ať zákazník přijde s čímkoli, poznáte, ve které fázi rozhovoru se nacházíte a jaký je další krok.
Když je v tom víc lidí
Zorientujete se v B2B rozhodování
Kdo rozhoduje, kdo jen doporučuje a kdo může celý obchod zablokovat. A jak mluvit s každým z nich jinak.
Souhlas, který vydrží, je pevnější než jakékoli vynucené „ano“.
Formule ABS, model Realita → Význam → Volba, rozebrané rozhovory a šestitýdenní tréninkový plán — v jednom e-booku.
Rozdíl
Co je v knize jinak?
Většina příruček pracuje s logikou. Naučí vás, co říct, dají skripty na námitky a postupy k uzavření. To funguje ve chvíli, kdy zákazník poslouchá s otevřenou myslí.
Jenže mysl má vlastní ochranku. Když zákazník ucítí tlak, zaměří pozornost na obranu, ne na obsah — a od té chvíle vaše argumenty prochází sítem, které je odmítá dřív, než je stačí posoudit. Čím víc argumentujete, tím pevnější to síto je.
Skript vás naučí, co říct. Neřekne vám, co udělat proto, aby to zákazník vůbec slyšel.
Nejsem prodejní trenér. Mám sice 10 let vlastní zkušenosti z obchodu, ale mnoho dalších let pracuji jako terapeut a kouč — v prostředí, kde klienta nelze „ukecat“. Sedí přede mnou člověk, který uvažuje stejným způsobem dvacet let, a žádná uzavírací technika s tím nehne. Musel jsem se naučit něco jiného.
Anatomie souhlasu funguje jinak
Mechanismy, ne triky
Pracuje s mechanismy, kterými lidská mysl reálně vyhodnocuje důvěru a riziko — ne s triky.
Dřív než argumenty
Řeší, co se v zákazníkovi děje dřív, než začnete argumentovat. Protože tam se rozhoduje, jestli vaše argumenty vůbec dojdou.
Obrana nevznikne
Vytváří prostor, ve kterém obrana nemá důvod vzniknout. Nemusíte pak nic přetlačovat.
Rozdíl v praxi
| Běžné prodejní příručky | Anatomie souhlasu |
|---|---|
| Naučí vás techniky uzavření | Ukáže, proč k uzavření nedochází |
| Dají vám skripty na námitky | Řeší příčinu, proč námitky vznikají |
| Pracují s logikou zákazníka | Pracuje s jeho stavem, bezpečím a rozhodovací strukturou |
Systém
Dvě struktury, které vás provedou rozhovorem
Všechno v knize stojí na dvou strukturách. Ne padesát nesouvisejících tipů, ale dva rámce, které si zapamatujete i ve stresu.
Formule ABS
Tři podmínky, za kterých se zákazník snadněji otevře vaší nabídce.
Výsledek: obrana nemá důvod vzniknout. Nemusíte ji překonávat.
Realita → Význam → Volba
Vaše komunikační páteř.
Výsledek: zákazník se rozhoduje sám — a u svého rozhodnutí zůstane.
Funguje to i mimo obchod
Stejná struktura drží i tam, kde se neprodává — při vyjednávání o podmínkách, ve vedení lidí nebo v rozhovoru, kde potřebujete, aby vás druhá strana skutečně slyšela. Kdekoli, kde jde o to, aby někdo dobrovolně udělal krok.
Základy
Z čeho vychází „Anatomie souhlasu“
Nejde o soubor triků z prodejních školení. Jsou to moderní postupy, které nejsou běžně tak úplně známé, ale přináší výsledky.
Propojil jsem tři světy, které se v prodejní literatuře potkávají zřídka:
Ericksonovská hypnokomunikace
Práce s pozorností a nevědomými procesy, kterou jsem studoval v mezinárodních výcvicích — mimo jiné pod vedením Igora Ledochowského. Jde o schopnost obejít zákazníkovu obranu dřív, než se stačí aktivovat.
Koučovací praxe
V koučování zákazníka neukecáte. Buď se posune, nebo ne. Naučil jsem se vnímat nuance v hlase, tempu řeči a stavbě vět, které rozhodují o tom, jestli se člověk otevře, nebo uzavře.
Behaviorální psychologie
Všechny modely v knize stojí na tom, jak lidská mysl vyhodnocuje bezpečí a riziko. Zákazník se nerozhoduje podle vašich argumentů, ale podle toho, jak se cítí v prostoru, který jste mu vytvořil.
Výsledkem není „kuchařka pro prodejce“, ale ucelený komunikační systém.
Anatomie souhlasu
Skrytá struktura úspěšného obchodního rozhovoru
E-book je dostupný ve formátu PDF nebo EPUB. Odkaz ke stažení vám dorazí obratem po platbě. Moje knihy si přečetlo přes 3 500 čtenářů. Můžete být další.
Časté otázky
Co je Anatomie souhlasu?
Anatomie souhlasu je český e-book Tomáše Procházky o obchodní komunikaci. Ukazuje skrytou strukturu úspěšného obchodního rozhovoru a model, díky kterému se zákazník rozhoduje sám a bez tlaku.
Pro koho je e-book určený?
Pro obchodníky, majitele firem, konzultanty a všechny, kdo vedou rozhovory se zákazníky a chtějí, aby rozhodnutí vznikalo přirozeně, bez přesvědčování a tlaku.
Kolik e-book stojí a v jakém formátu je?
E-book stojí 129 Kč. Po zaplacení si ho můžete ihned stáhnout.
Jaké modely kniha popisuje?
Kniha popisuje model ABS a strukturu Realita → Význam → Volba, které pomáhají vést rozhovor tak, aby zákazník neměl potřebu se bránit.
Kdo je autorem?
Autorem je Tomáš Procházka, autor knih o komunikaci, včetně anglického bestselleru Between Shouting and Silence, který byl na Amazonu na prvním místě.